??

???

房地产营销作为一个商业行为，从其发端至结束，究竟在哪些节点需要运用易学风水的理念呢？现今一些楼盘所标榜的“风生水起”，究竟是真实的人居福地，抑或是开发商自我炒作的一种营销手段呢？

Q：企业拿地过程中前期对地块勘察的同时是否就应该查看地块风水？

A：营销前置，拿地阶段易学理念不可忽视。如今的房地产营销已经大多前置，以万科的“七对眼睛”为例，在土地获取阶段，市场营销部就早早介入，并成为重要的一对眼睛频频出现在各流程中。

通常而言，大陆的开发企业在拿地的阶段对于风水方面的考虑并不是很多，尤其是房价处于上升周期时，往往是忽视风险，竞价激烈，争当地王。在面临多个地块的选择时，大多是从市场营销、政府规划、传统估价等角度出发进行决策。

开发企业最大的风险其实就存在于拿地之中，很多企业都是因为拿错了一些地块导致资金链断裂而猝死。在拿地的阶段，大家普遍忽视的易学理念其实更为重要。首先应通过易学对于房地产发展趋势作出预判，从而确定恰当的入市时机；然后在选择相应地块时除了传统的估价体系，也应糅合易学风水的观点，对于地块的未来人居环境做出综合评价，进而做出拿地决策。

Q：楼盘规划设计过程中又有哪些注意点呢？

A：规划设计需充分挖掘每一块土地的灵性。拿地之后，在总体规划、户型设计、精装修设计等方面，就是风水理论应用的时点。总体规划中，首先是要更合理的利用土地的自然资源，弥补土地所存在的一些缺陷。我们常说“一方水土养育一方人”，每一块土地上所赋予人们的秉性各不相同；也可以说，每一个土地，都是有其“个性”的：经纬度的不同，海拔高度的不同，磁场角度的不同，地形地貌的不同，周边环境的不同，都使得地块呈现变化万千的“个性”。地理风水师的责任，就是充分挖掘每一块土地的灵性，使其建成后的阴阳达到某种相对的平衡，成为丁财两旺的人居之所。

对于地块的风水规划、户型设计等，常用的手法主要有觅龙、察砂、观水、点穴、取向、纳水、开门等，其中要重视元运和水口，正神和零神的关系，强调先天为体后天为用。

Q：在项目命名以及售楼处的搭建上如何应用风水理念呢？

A：项目命名要最大限度的激发楼盘本气。楼盘的名称往往是企业品牌的具化与表现，而一些大型的开发企业，已经形成了各条产品线的固定名称，每个城市都是一样的命名，例如“万科·金色家园”、“龙湖·滟澜山”、“绿城·玫瑰园”等等。一些中小型的开发企业，对于楼盘的命名则经常出现抄袭其他城市楼盘名称的现象，还有图省事的就干脆以周边道路再加上“花园”、“花苑”等成了楼盘名称。

楼盘究竟需要怎样的命名？这一点上见仁见智，命名的原理也有多种。例如，五行平衡法、五格剖象法、音能法、字形字义法等，好的楼盘名称是音、形、意的完美结合。楼盘命名始终要秉承的原则是，楼盘的名称要最大限度的激发楼盘本身的先天灵气与后天优势，真正成为业主的精神归属，并成为一种生活状态的标签。

而售楼处搭建要符合易理身心愉悦促下定。售楼处是营销活动开展的前沿阵地，是直接与客户接触、交流的桥头堡，其重要性不言而喻。在售楼处的建造、装修等方面除了考虑开门、立向、内部动线与布局，专案经理办公室和财务室要设在山星当旺的位置等等，还要注意的就是要充分考虑目标客群的属性，打造生生不息的五行环境，为购房者提供身心愉悦的整体氛围。

Q：楼盘首推的开盘日有必要择日吗？

A：开盘择日掌握阴阳平衡趋吉避凶。斗转星移，时空流转，每个时辰相对于我们的地球而言，所具有的宇宙能量大不相同，因为各个时辰地球相对于整体的宇宙相对位置发生了变化，而这种能量却又直接或间接的影响了世间万物的发展和变化。并且，在同样的一个时辰之中，不同属性的事物会因为能量源的不同而产生不同方向的变化趋势，这个可以理解为择日、择时的原理与基础。

对于房地产而言，除了开工的日期，项目开盘的日期选择最为重要。择日，并不是简单的看黄历、通书就可以的，需要根据项目自身的实际情况，结合地块的属性与开发企业主的四柱状况进行综合考量。至于择日的理论，除了传统的玉匣记法、洪潮和法等，还可以参考奇门遁甲的择吉启示，其中最为核心的目的是达到阴阳的平衡，在符合天地之道的前提下趋吉避凶，近利远害。

Q：为什么有的楼盘在营销的过程中也引入了风水理念，营销效果仍不尽人意？

A：高端客户重视风水但并不接受噱头。如今的房地产市场，一些豪宅项目的高端客户对于风水的重视程度相对中端楼盘更高。这种现象，我们也可以理解为越是有钱人越是希望自己财富能够保值增值，自己的身体能够健康长寿。成功人士往往视野更广，阅历更丰富，在一些易学预测得到生平经历的验证后，对于风水的重视大幅提升也是在情理之中。

我们有些开发企业仅仅把风水当成了一种短期的营销手段，为了楼盘的销售而请风水师前来助阵，由于该风水师并未介入拿地的决策，也未介入规划设计的建议，此时的风水师，仅仅是一种营销的道具。高端人士并非愚人，对于真相与噱头的辨别能力更是高人一等的，市场上出现采用风水为推广主题的营销活动不如人意也就可以理解了。

当然，如果楼盘自身确实在风水方面可圈可点，请风水师前来进一步的勘察与发掘，同时项目的目标客群对于风水的接受程度较高的话，对于楼盘的营销确实能够起到事半功倍的效果。就像人有出生、成长、成熟、衰老、死亡这些过程一样，世间的万事万物皆不能逃避这种自然的规律。对于某一个时空、方位而言，也同样具有自衰转盛、由盛而衰的过程，我们要做的就是在房地产营销的各个节点，把握最佳的旺气方位与时点，为实现项目的成功营销而做出决策。

风水学在市场营销实践中的引入与应用

1．风水学的基本原理

风水是关于如何选择、安排人居环境的一种神秘文化体系，涉及人——建筑——环境之间的感应关系。风水学说认为，建筑（阳宅和阴宅）——环境具有某种吉凶福祸的性质，能够影响本人、家庭和后代的命运。因此，需要根据风水原则勘察（生人和死者的）居住、生活空间，并加以调整，以获得趋吉避凶的效果。（陈进国，2005）其基本原理如下：

（1）和谐适中的理念

风水学说的核心术语是“气”。据《葬经》：“气乘风则散，界水则止，古人聚之使不散，行之使有止，故谓之风水”。①风水勘察的目的是获取充满生气、吉气的生活空间，同时避开凶气、煞气，追求人居环境与自然环境的和谐适中，达到天人合一的理想境界。

（2）整体、有机性的循环理念

风水学认为，“物物皆太极”，任何聚落，大到某一城市、小到一间宅院、一个房间，都是一个有机的整体。其不但与外界发生能量交流，内部也会形成气场，时时影响着其中居住和工作的人。而天人是同构的，人也是一个小天地，大自然的天象变化与人体的变化活动有直接相互感应的共通规律，人的生命是不断和自然界进行能量、信息交换而维持其运动的。天、地、生、人之间是一个有机循环和有新陈代谢的整体系统。（于涌，于希贤，2005）李约瑟对中国古代这一有机整体观给予高度的评价，认为"中国发展了有机的宇宙哲学"。

（3）平衡理念

风水学将人居环境视为一个个小宇宙，追求平衡协调。早在先秦时期，中国人已将空间、时间、颜色、音律、数字等等要素纳入统一的宇宙图式，包括阴阳、五行、八卦、干支。汉代的哲学家们利用方位将先秦的几个宇宙图式综合为一体，逐渐把居住空间的各种自然和人文要素、方位、时间与个人的姓氏生辰之间建立起阴阳五行关系，强调其间的平衡协调。

（4）调节理念

风水术既要求吉、又要避凶。如果发现不良气场，应根据风水原理加以调整，或增或减，或移或改，以改善气场，达到和谐平衡的环境氛围。如果遇到绝对恶劣的环境或元素，应使用符镇之类方法化解。总之，在迷信的术语后面，风水学说表达了中国传统文化“以人为本”的环境观。与西方文化相比，它更关注人的心理需求，注重安全感和亲切性、私密性，追求环境空间与“心理生活空间”的和谐（俞孔坚，1998）。

2．风水在市场营销实践中的引入

（1）在人居环境（房地产和室内设计装修）的规划、开发、营销中，全程引入风水理念。符合风水原则的空间，不仅亲切、人性化，而且契合中国消费者文化心理层面的需求，应将它作为主要卖点之一，并根据风水的优劣进行差别化定价。

（2）用风水原则指导文化遗产景观的开发、营销

中国现存的历史文化遗产景区基本上都是按照风水原理建造的，尤其是皇家陵寝、宫殿古城及民间的古建筑、园林。在文化遗产的修复和开发过程中，应持整旧如旧的文物保护原则，才能保持其整体的神貌。在营销过程中，应有意识地根据“风水”设计主题、旅游线路，向旅游者介绍景点的风水布局。同时，中国的风水观包含着传统的美学思想，以风水观作为指导的现代景观规划或城市规划十分符合中国人的审美情趣，能更好地提升游客的审美享受。

（3）营销场所的风水美学设计

风水理论追求环境空间与“心理生活空间”的和谐，“力求完整统一，忌讳松散破碎；力求主从有别，重点突出，加强整体感，这些都是完形心理学的思想。同时力求和诣松缓，不宜紧张冲突；力求气运连贯疏导有方，这实际是心理场论中的化合价概念的体现。追求均衡稳定，或对称或不对称均衡，这又和心理场中矢量平衡有关。此外风水说中还可以提炼出一些视知觉法则，如对比谐调、节奏韵律、比拟联想等。也有行为心理的—些因素”（王其亨，1992）。同时，风水理论是中国人审美理念的实践总结，符合普通中国人的审美偏好。因此，利用风水原理，对营销场所做相应的设计和安排，有助于在营销人员与客户之间营造良好的情境空间。

（4）利用风水符号迎合消费者趋吉避凶的消费心理

风水理论结合阴阳五行观念将颜色、数字、方位等赋予了吉凶的概念。企业应广泛利用这些符号的风水意蕴，与中国传统文化相结合，迎合消费者趋吉避凶的消费心理。只有与地域文化相符合的营销诉求才是有竞争力的和适合的。但风水作为古代方术的一种，毕竟包含了许多迷信的成分，在市场营销实践过程中，营销人员必须去芜存精，借鉴继承其中合理的观点，抛弃诸多神秘文化、骗人的法术伎俩，否则很容易走向玩弄“神秘元素”的营销骗局。

三、风水营销模型的构建

风水对外部环境、生气、和谐等要素的强调，与现代的营销理论有诸多相似之处。根据以上关于风水理论及其营销实践的探讨，本文建构了一种全新的风水营销理论模型，见图1。

1．安全需要是风水营销的本源

趋吉避凶、祈富消灾的消费心理是整个风水营销的核心。趋吉避凶的消费心理可以归属于马斯洛五个需要层次理论的“安全的需要”，它是人类需要层次中最基本的需要，也要最重要的保障。风水理论满足了古人在科学不昌明的时代面对恶劣环境，渴求自己与家人能趋吉避凶、运道亨通的生理和心理安全的需要，也满足了现代人在高节奏和高度不确定性的生活中，寻求安全和保障的需要。这种源发性的安全需要是人的一种本能需要，在不同的文化体系中都有表现，因区域文化的差异而表现为不同的解决方法。西方人更多地通过宗教的形式来满足人们消灾祈福的心理需要，而缺乏宗教信仰的中国人则是以一套神秘的风水术来提供心理安慰。因此，风水作为满足人们“安全”本能需要的手段，无论在风水曾大肆流行的中国，还是在有宗教信仰的西方，无论在愚昧的古代，还是在科学昌明的今天，都有广阔的市场。

2．风水营销的三要素

风水理论强调人与自然的和谐共处及有机互动循环，该理念与近年来市场营销领域追求的和谐共生的营销理念异曲同工。气场、形势、方位是风水理论中满足人们趋吉避凶消费心理要考虑的三大要素。形势，风水意义上是指居住空间外在的地理环境或山川形势。风水宝地要求负阴抱阳，山水环抱，具有较高的物质环境质量和自然景观质量。此形势就是人居环境依托的外部环境背景，人居建筑必须适应或适当修改形势才能达到趋吉避凶的目标（刘沛林，1995）。良好的形势需要方位和气场的辅助。有缺陷的形势可以通过方位的变化及由镇邪祛灾符号营造的和谐气场来弥补。该理念延伸到营销领域，就是企业必须与其所处的宏、微观形势相适合，否则会出现凶气、煞气，给企业造成经济和形象上的损失。如万科老总王石在救助四川地震灾民中不适当的几句话，几乎断送了万科多年经营的良好企业形象和王石本人企业家形象。安索夫、波特等许多管理学大师都曾强调企业内部资源与外部环境“匹配”的重要性，而企业与利益相关者构建的关系网络的和谐也是决定企业经营成败的重要影响因素。风水学认为，人居住在充满生气的场所可以让人心情愉快，趋吉避凶。选择、营造、调节生气旺盛场所是风水理论的目标和最终产品。只有与外在形势与方位相一致的气场才是充满生气的场所，而从营销学层面而言，气场应该是企业通过市场调查而创造、提供给消费者的，能满足其需要的产品。而企业的产品必须是社会所需要的，也必须符合所在区域市场的消费偏好，只有如此，企业的产品才是合适的，才能在市场上畅销。

方位是保证形势、气场和谐的手段。古人根据每个人不同的姓氏、生辰八字，规定了最适宜他的生存空间。而方位的选择必须考虑外在形势与营造生气气场的需要。从营销层面而言，方位就是市场空间的选择。每一个企业都会有不同的特点，应根据自己的资源特色来选择合适的发展道路，并选择适宜的市场区域进行营销推广。另外，企业的每一个顾客都有不同的需求，企业应根据消费者的个性特征设计有针对性的营销对策。

总之，气场、形势、方位三大要素共同作用满足人们趋吉避凶的心理需要，同时，三大要素之间又相互影响，相互作用，构成了风水营销三位一体的营销框架。

3．和谐适中是风水营销的核心

和谐、平衡、整体、互动是风水营销的核心理念，它对目前市场营销实践有很强的指导意义。因为只有企业与其所有利益相关者互动交流，维持和谐关系，企业才能健康稳定发展。企业营销行为只有与生态环境保护保持一致，企业才被认为是具有社会责任的，并赢得经济和形象上的高额回报。同时，企业与竞争对手只有维持良性的竞合关系，才能共生共荣。

来源：网络资料整理